TRANSFER OF MARKETING KNOW-HOW IN I

TRANSFER OF MARKETING KNOW-HOW IN INTERNATIONAL STRATEGIC ALLIANCES
This research examines the central
Irole played by knowledge ambiguity
(Reed and DeFillippi [1990]) as it relates
to the process of knowledge transfer in
international strategic alliances. By
focusing on one particular type of com-
petency - marketing know-how -, this
study departs from past research that
has traditionally focused on technology
and other technical knowledge trans-
fers. With only a few exceptions deal-
ing with local market knowledge
[Inkpen and Beamish 1997; Makino and
Delios 1996], marketing skills and
know-how have yet to receive proper
conceptual and empirical attention as a
competency source of competitive
advantage that can be transferred across
alliance partners. Indeed, the strategic
significance of marketing know-how to
a firm's international competitiveness
warrants closer scrutiny. According to
the first international survey of corpo-
rate practices in knowledge manage-
ment by Ernst & Young, 77 percent of
the respondents identified knowledge
about customers as the "most critical"
knowledge [Moran 1997].
When in 1996, Belgium's minister for
telecommunications announced the
winning bid in the privatization of
Belgacom, Belgium's national telecoms
operator, by an Ameritech-led consor-
tium, it was Ameritech's superior mar-
keting know-how that the minister
pointed to as the key deciding factor.
The government hoped that this market-
ing know-how would boost, via the
introduction of value-added services,
what Belgians spend on their phone ser-
vices. Likewise, part of the success of
the partnership between Coca-Cola and
Cadbury Schweppes in Great Britain
has been linked to the ability to transfer
merchandising expertise from the
United States [Sellers 1990]. This has
led to the successful introduction of 12-
packs, giant three-liter bottles, 30-ounce
cups, and a cold-drink experience
through the installation of about 10,000
coolers in stores. These examples are
indicative of the desirability and poten-
cy of transferring marketing know-how
between alliance partners. Given the
ambiguous nature of this type of know-
how, the process by which these trans-
fers occur needs to be clearly articulat-
ed, modeled, and empirically tested.

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 1:

ΜΕΤΑΦΟΡΆ ΤΕΧΝΟΓΝΩΣΊΑΣ ΜΆΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΕ ΔΙΕΘΝΕΊΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΈΣ ΣΥΜΜΑΧΊΕΣ Αυτή η έρευνα εξετάζει την κεντρική Irole έπαιξε από ασάφεια γνώση (Reed και DeFillippi, [1990]) που σχετίζεται στη διαδικασία της μεταφοράς γνώσης στον διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες. Από εστίαση σε ένα συγκεκριμένο τύπο του com- petency - μάρκετινγκ τεχνογνωσία-, αυτό μελέτη αναχωρεί από μετά από έρευνα που έχει εστιάσει παραδοσιακά στην τεχνολογία και άλλες τεχνικές γνώσεις trans- FerS. Με μόνο λίγες εξαιρέσεις συμφωνία- h ING με την τοπική γνώση της αγοράς [Inkpen και Beamish 1997? Makino και ΔΕΛΙΟΣ 1996], δεξιότητες μάρκετινγκ και τεχνογνωσία πρέπει ακόμη να λαμβάνουν κατάλληλη εννοιολογική και εμπειρικά προσοχή ως ένα ικανότητας πηγή της ανταγωνιστικής πλεονέκτημα που μπορεί να μεταφερθεί σε όλη Συμμαχία εταίρους. Πράγματι, η στρατηγική σημασία του μάρκετινγκ τεχνογνωσία να διεθνή ανταγωνιστικότητα μιας επιχείρησης αξίζει προσεκτικότερη εξέταση. Σύμφωνα με η πρώτη διεθνής έρευνα του σώμα- διαχειριστείτε ποσοστό πρακτικές γνώσεις- ΜΕΝΤ από την Ernst & Young, 77 τοις εκατό των Οι ερωτηθέντες προσδιόρισε γνώση για τους πελάτες ως η «πιο κρίσιμη» γνώση [Moran 1997]. Όταν το 1996, υπουργός του Βελγίου τηλεπικοινωνιακών ανήγγειλε την καλύτερη προσφορά με την ιδιωτικοποίηση της Εθνική τηλεπικοινωνιών της Belgacom, Βέλγιο φορείς, από μια ηγεσία Ameritech consor- tium, ήταν Ameritech του ανώτερη Μαρ - keting τεχνογνωσία που ο υπουργός επεσήμανε ως το κλειδί που αποφασίζουν παράγοντα. Η κυβέρνηση ελπίζει ότι αυτή αγορά - τεχνογνωσία της ING θα ενισχύσει, μέσω της εισαγωγή υπηρεσιών προστιθέµενης αξίας, τι Βέλγοι δαπανούν για τους τηλέφωνο ser- κακίες. Επιπλέον, μέρος της επιτυχίας της η εταιρική σχέση μεταξύ της Coca-Cola και Cadbury Schweppes στη Μεγάλη Βρετανία έχει συνδεθεί με τη δυνατότητα μεταφοράς merchandising εμπειρογνωμοσύνη από το Ηνωμένες Πολιτείες [πωλητές 1990]. Αυτό έχει οδήγησε την επιτυχή εισαγωγή του 12- πακέτα, γίγαντας τριών λίτρων μπουκάλια, 30-ουγγιά κύπελλα, και ένα κρύο ποτό εμπειρία με την εγκατάσταση των περίπου 10.000 Ψύκτες στα καταστήματα. Αυτά τα παραδείγματα είναι ενδεικτικό σκόπιμο και poten- CY μεταφοράς τεχνογνωσίας μάρκετινγκ μεταξύ των εταίρων της Συμμαχίας. Δίνεται το διφορούμενη φύση αυτού του τύπου ξέρω- Πώς, διαδικασίας από το οποίο αυτά τα trans - FerS συμβεί πρέπει να είναι σαφώς articulat- Ed, πρότυπο, και να εξεταστεί εμπειρικά.

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 2:

ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΤΗΣ ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΣ τεχνογνωσία σε διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες
παρούσα μελέτη εξετάζει την κεντρική
Irole παίζεται από ασάφεια της γνώσης
(Reed και DeFillippi [1990]), που σχετίζεται
με τη διαδικασία της μεταφοράς γνώσης σε
διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες. Με την
εστίαση σε ένα συγκεκριμένο τύπο Επιτροπής
petency - εμπορία τεχνογνωσία -, αυτή η
μελέτη αναχωρεί από το παρελθόν έρευνα που
έχει παραδοσιακά επικεντρώθηκε στην τεχνολογία
και άλλες τεχνικές γνώσεις συναλλαγών
μεταβιβάσεις. Με λίγες μόνο εξαιρέσεις αποδεσμευτεί
σης με την τοπική γνώση της αγοράς
[Inkpen και Beamish 1997? Μακίηο και
Δήλιος 1996], τις δεξιότητες μάρκετινγκ και
τεχνογνωσία έχουν ακόμη λάβει την κατάλληλη
θεωρητική και εμπειρική προσοχή ως
πηγή αρμοδιότητα του ανταγωνιστικού
πλεονεκτήματος που μπορούν να μεταφερθούν σε όλη την
συμμαχία εταίρων. Πράγματι, η στρατηγική
σημασία του μάρκετινγκ τεχνογνωσίας για
τη διεθνή ανταγωνιστικότητα μιας επιχείρησης
δικαιολογεί αυστηρότερο έλεγχο. Σύμφωνα με
την πρώτη διεθνή έρευνα της εταιρικής
πρακτικές ποσοστό στη γνώση διαχείριση
ΜΕΝΤ από την Ernst & Young, το 77 τοις εκατό των
ερωτηθέντων ανέφεραν ότι η γνώση
σχετικά με τους πελάτες ως το "πιο κρίσιμη"
γνώσης [Moran 1997].
Όταν το 1996, ο υπουργός του Βελγίου για
τις τηλεπικοινωνίες ανακοίνωσε την
νικητήρια προσφορά για την ιδιωτικοποίηση της
Belgacom, εθνικών τηλεπικοινωνιών του Βελγίου
φορέα, από Ameritech ηγεσία κοινοπραξία
κοινοπραξίας, ήταν ανώτερη αγο- Ameritech της
εμπορίας τεχνογνωσίας ότι ο υπουργός
επεσήμανε ως ο βασικός παράγοντας να αποφασίσει.
Η κυβέρνηση ελπίζει ότι αυτή η της αγοράς
σης τεχνογνωσία θα ενισχύσει, μέσω της
εισαγωγής των υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας,
τι οι Βέλγοι περάσουν στο τηλέφωνό τους υπηρε
σιών. Επίσης, μέρος της επιτυχίας της
εταιρικής σχέσης μεταξύ της Coca-Cola και
Cadbury Schweppes στη Μεγάλη Βρετανία
έχει συνδεθεί με την ικανότητα να μεταφέρει
την εμπειρία merchandising από την
Ηνωμένες Πολιτείες [Πωλητές 1990]. Αυτό έχει
οδηγήσει στην επιτυχή εισαγωγή των 12-
πακέτα, γιγάντια μπουκάλια τριών λίτρων, 30-ουγγιά
κύπελλα, και μια εμπειρία κρύο ποτό
με την εγκατάσταση περίπου 10.000
ψυγεία στα καταστήματα. Αυτά τα παραδείγματα είναι
ενδεικτικά της επιθυμίας και οι δυνατότητες
CY μεταφοράς μάρκετινγκ τεχνογνωσίας
μεταξύ των συμμαχικών εταίρων. Δεδομένης της
διφορούμενη φύση αυτού του τύπου τεχνο-
τρόπο, η διαδικασία με την οποία οι εν λόγω συναλλαγές
μεταβιβάσεις συμβαίνουν ανάγκες να είναι σαφώς articulat-
ΕΔ, πρότυπο, και εμπειρικά δοκιμαστεί.

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 3:

Μεταβίβαση τεχνογνωσίας σε διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες
Η έρευνα εξετάζει την κεντρική
Irole έπαιξε με γνώσεις ασάφεια
( Reed και DeFillippi [1990]), όπως αυτή αναφέρεται στο
η διαδικασία της μεταφοράς γνώσης σε
διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες. Από
επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο τύπο com-
petency - εμπορία τεχνογνωσία -, αυτό
μελέτη αναχωρεί από την τελευταία έρευνα που
Έχει παραδοσιακά επικεντρώθηκε στην τεχνολογία
και άλλες τεχνικές γνώσεις trans-
fers. Μόνο με λίγες εξαιρέσεις αφορούν-
ing με την τοπική γνώση της αγοράς
[Inkpen και Beamish 1997 7 Makino και
Delios 1996], δεξιοτήτων εμπορίας και
τεχνογνωσίας δεν έχουν ακόμα λάβει ορθή
εννοιολογικό και εμπειρικό προσοχή ως
ειδικότητας πηγή ανταγωνιστικών
πλεονεκτήματα που μπορούν να μεταφερθούν σε
εταίρους συμμαχίας.Πράγματι, το στρατηγικό
σημασία της εμπορίας της τεχνογνωσίας
μια επιχείρηση της διεθνούς ανταγωνιστικότητας του
δικαιολογεί στενότερη παρακολούθηση. Σύμφωνα με
η πρώτη διεθνής έρευνα του corpo-
ποσοστό πρακτικές γνώσεις διαχείρισης-
έτηση από Ernst & νέους, 77%
οι ερωτηθέντες εντοπίζονται γνώσεις σχετικά
πελάτες ως "το πιο κρίσιμο"
γνώσεων [Moran 1997].
Κατά το 1996,Το Βέλγιο του υπουργού
Τηλεπικοινωνιών ανακοίνωσε την
νικητήρια προσφορά για την ιδιωτικοποίηση της
Belgacom, Βέλγιο τηλεπικοινωνιών
αερομεταφορέας, Ameritech-led consor-
tium, ήταν Ameritech ανώτερη mar-
keting τεχνογνωσία που ο υπουργός
επεσήμανε ως το βασικό καθοριστικό παράγοντα.
Η κυβέρνηση ελπίζει ότι η αγορά-
ing τεχνογνωσία θα ενισχύσει, μέσω του
Εισαγωγή των υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας,
τι βέλγοι δαπανούν στο τηλέφωνό τους ser-
πάθη. Παρομοίως, μέρος της επιτυχίας του
η εταιρική σχέση μεταξύ της Coca-Cola και
Cadbury Schweppes στη Μεγάλη Βρετανία
έχει συνδεθεί με την ικανότητα μεταφοράς
σκυμμένο εμπειρογνωμοσύνης από την
Ηνωμένες Πολιτείες [πωλητών 1990]. Αυτό έχει
οδήγησε στην επιτυχή εισαγωγή του 12-
packs, γιγάντια τριών λίτρων, φιάλες,30-ουγγιά
κύπελλα και ένα κρύο ποτό πείρα
με την εγκατάσταση περίπου 10.000
ψυγεία σε καταστήματα. Τα παραδείγματα αυτά
ενδεικτική της επιθυμίας και poten-
cy μεταβίβασης εμπορία τεχνογνωσίας
μεταξύ των εταίρων της συμμαχίας. Δεδομένης της
διφορούμενη φύση αυτού του τύπου γνωρίζουν-
πώς, η διαδικασία με την οποία τα trans-
fers συμβεί χρειάζεται σαφώς να articulat-
ed, εμπνευσμένο,Και εμπειρικά δοκιμασμένο.