TRANSFER OF MARKETING KNow-How IN I

TRANSFER OF MARKETING KNow-How IN INTERNATIONAL STRATEGIC ALLIANCES
Shiseido (cosmetics) in distribution at
home in Japan, where they have control
at both wholesale and retail levels, can-
not easily be duplicated elsewhere.
Likewise, German Henkel's (detergents)
strong presence in Europe has been diffi-
cult to leverage elsewhere, as it depends
on strong distribution and brand loyalty
derived from unique washing traditions
with respect to water hardness and tem-
perature, lesser use of tumble dryers, and
lower frequency of washing.
Be it in the context of intra-firm or
inter-firm exchanges, asset specificity is
a source of ambiguity. As argued by
Reed and DeFillippi [1990], human
assets and dedicated assets that are
specifically designed for the production
of goods and services for a specific cus-
tomer are protected by the security and
exclusivity of the firm-customer rela-
tionship. Such a relationship between
the firm and the customer creates ambi-
guity not only for rivals in the market-
place trying to imitate, but also for
alliance partners aiming at the transfer
of associated knowledge.
Hypothesis 2: The more (less) specif-
ic the partner's marketing know-
how, the higher (lower) the corre-
sponding level of ambiguity in the
transfer process.
Complexity. Complexity refers to the
number of interdependent routines,
individuals, technologies, and resources
linked to a particular knowledge or
asset. Reed and DeFillippi [1990] argue
that more complex human or technolog-
ical systems generate higher levels of
ambiguity and, therefore, restrain imita-
tion. The full information spectrum of a
particular competence may be compart-
mentalized across various individuals
or departments so that the totality of the
knowledge cannot be easily integrated
or comprehended by many individuals.
For instance, understanding Japan's
intricate distribution system with its
layers of wholesalers constitutes a for-
midable challenge for most foreign
firms. Oftentimes, these foreign firms
have to rely, if not become dependent,
on the comprehensive know-how of a
local agent or trading company to han-
dle importation, warehousing and dis-
tribution. Other companies may decide
to bypass the entire system in favor of a
more direct route, establishing retail
stores or adopting direct-marketing
techniques (e.g., Toys 'R' Us and REI).
In this case, an imported form of know-
how is substituted for a complex and
inaccessible one.
Complexity is expected to impair
comprehending the totality of a market-
ing asset or activity and to prevent its
transferability. For instance, when
looking at new product development as
a distinct competence that likely encap-
sulates the full continuum of the value-
chain, it is difficult for any outsider to
grasp all the necessary components of
the know-how. The diffused nature of
the asset among employees or depart-
ments is inherent to the asset or its
deployment by the partner. Although
Zander and Kogut [1995] did not
observe a significant and direct effect of
complexity on the speed of manufactur-
ing-knowledge transfer, complexity is
expected to impact the transfer of mar-
keting know-how through its effect on
ambiguity. In sum:
Hypothesis 3: The more (less) com-
plex the partner's marketing know-
how, the higher (lower) the corre-
sponding level of ambiguity in the
transfer process.
470 JOURNAL OF INTERNATIONAL BUSINESS STUDIES
JSTOR Terms and Conditions

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 1:

ΜΕΤΑΦΟΡΆ του μάρκετινγκ τεχνογνωσία σε Διεθνείσ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΈΣ ΣΥΜΜΑΧΊΕΣ Shiseido (καλλυντικά) της διανομής σε σπίτι στην Ιαπωνία, όπου έχουν έλεγχο σε επίπεδα τόσο χονδρικής όσο και λιανικής, μπορεί- δεν είναι εύκολο να αναπαραχθεί αλλού. Επιπλέον, Γερμανικά Henkel του (απορρυπαντικά) ισχυρή παρουσία στην Ευρώπη έχει δυσκολίες λατρεία για τη μόχλευση αλλού, δεδομένου ότι εξαρτάται από για ισχυρή πίστη διανομής και η μάρκα που προέρχονται από παραδόσεις μοναδικό πλύσιμο όσον αφορά την σκληρότητα του νερού και αυτό- κλειστούς, ξηρούς χώρους, μικρότερη χρησιμοποίηση των στεγνωτήρια, και χαμηλότερη συχνότητα της πλύσης. Είτε πρόκειται στο πλαίσιο της εντός µιας επιχείρησης ή ανταλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων, ιδιαιτερότητα περιουσιακό στοιχείο αποτελεί μια πηγή ασάφεια. Όπως υποστηρίζει Reed και DeFillippi [1990], ανθρώπινη περιουσιακών στοιχείων και δεσμευμένες δυνάμεις που είναι ειδικά σχεδιασμένο για την παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών για μια συγκεκριμένη cus- το TÖMER προστατεύονται από την ασφάλεια και αποκλειστικότητα από την εταιρεία-πελάτη αναβαθμίζοντας- tionship. Αυτή η σχέση μεταξύ η εταιρεία και ο πελάτης δημιουργεί ambi- guity όχι μόνο για τους ανταγωνιστές στην αγορά- Τοποθετήστε προσπαθεί να μιμηθεί, αλλά και για Συμμαχία εταίρους με στόχο τη μεταφορά σχετικές γνώσεις. Υπόθεση 2: περισσότερο (λιγότερο) ΟΔΟ IC μάρκετινγκ του εταίρου που γνωρίζει- Πώς, το υψηλότερο (κάτω) το σωστό μέ- επίπεδο της επιφάνειας του ασάφεια στο το διαδικασία μεταφοράς. Πολυπλοκότητα. Πολυπλοκότητα αναφέρεται το σειρά από αλληλοεξαρτώμενα ρουτίνες, άτομα, τεχνολογίες και πόρων που συνδέονται με μια συγκεκριμένη γνώση ή περιουσιακό στοιχείο. Reed και DeFillippi, [1990] υποστηρίζουν ότι πιο περίπλοκη ανθρωπίνων ή technolog- iCal συστήματα παράγουν υψηλότερα επίπεδα ασάφεια και, συνεπώς, περιορισμό imita- TION. Το φάσμα πλήρη ενημέρωση του ένα ιδίως ικανότητα μπορεί να compart- ο πέρα από διάφορα άτομα ή τμήματα έτσι ώστε το σύνολο των το γνώση δεν μπορούν να ενσωματωθούν εύκολα ή να κατανοηθεί από πολλά άτομα. Για παράδειγμα, η κατανόηση της Ιαπωνίας δικτύου διανομής περίπλοκα με την επίπεδα των ανδρικών αποτελεί ένα για- midable πρόκληση για τους περισσότερους ξένους επιχειρήσεις. Πολλάκις, οι ξένες επιχειρήσεις πρέπει να στηρίζονται, εάν δεν αποκτήσουν εξάρτηση, σχετικά με την ολοκληρωμένη τεχνογνωσία της μια τοπικό πράκτορα ή εμπορική εταιρεία να han- DLE εισαγωγής, αποθήκευσης και dis- tribution. Άλλες εταιρείες μπορεί να αποφασίσει να παρακάμψει το σύνολο του συστήματος υπέρ της μια πιο άμεση διαδρομή, για τη θέσπιση λιανικής τα καταστήματα ή την υιοθέτηση άμεσης εμπορίας τεχνικές (π.χ., Toys "R" μας και REI). Σε αυτή την περίπτωση, μια εισαγόμενη μορφή του know- Πώς αντικαθίσταται με ένα συγκρότημα και απρόσιτη μία. Πολυπλοκότητα αναμένεται να βλάψουν Κατανοώντας το σύνολο των μια αγορά- σης περιουσιακό στοιχείο ή δραστηριότητα και για την πρόληψη της δυνατότητα μεταφοράς. Για παράδειγμα, όταν Εξετάζοντας την ανάπτυξη νέων προϊόντων, ως μια ξεχωριστή αρμοδιότητα ότι πιθανό ενθυλάκωσης - sulates το πλήρες συνεχές της αξίας- αλυσίδα, είναι δύσκολο για κάθε ξένος να κατανοήσουν όλα τα απαραίτητα συστατικά της η τεχνογνωσία. Η διάχυτη φύση των το περιουσιακό στοιχείο μεταξύ των εργαζομένων ή αναχώρηση- σεις που είναι εγγενής στο πάγιο ή το ανάπτυξη από τον εταίρο. Αν και Zander και Kogut [1995] δεν παρατηρήσει μια σημαντική και άμεση επίδραση της πολυπλοκότητα στην ταχύτητα του Πύργου- μεταφοράς γνώσεων-σης, η πολυπλοκότητα είναι αναμένεται να επηρεάσουν τη μεταφορά του Μαρ- keting τεχνογνωσίας μέσω της επίδρασής της στους ασάφεια. Εν ολίγοις: Υπόθεση 3: περισσότερο (λιγότερο) com - πολλαπλό σύστημα μάρκετινγκ του εταίρου που γνωρίζει- Πώς, το υψηλότερο (κάτω) το σωστό μέ- επίπεδο της επιφάνειας του ασάφεια στο το διαδικασία μεταφοράς. 470 ΠΕΡΙΟΔΙΚΌ ΤΩΝ ΜΕΛΕΤΏΝ ΤΩΝ ΔΙΕΘΝΏΝ ΕΠΙΧΕΙΡΉΣΕΩΝ JSTOR όροι και προϋποθέσεις

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 2:

ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΤΗΣ ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΣ τεχνογνωσία σε διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες
Shiseido (καλλυντικά) στη διανομή στο
σπίτι στην Ιαπωνία, όπου έχουν τον έλεγχο
, τόσο σε χονδρικό και λιανικό επίπεδο, μπορεί-
δεν είναι εύκολο να αναπαραχθεί αλλού.
Ομοίως, (απορρυπαντικά) γερμανική Henkel,
ισχυρή παρουσία στην Η Ευρώπη έχει δυσκο
λατρεία για τη μόχλευση αλλού, δεδομένου ότι εξαρτάται
από την ισχυρή διανομής και πίστη στο σήμα
που προέρχεται από τις μοναδικές παραδόσεις πλύσιμο
σε σχέση με τη σκληρότητα του νερού και θερμοκρα-
θερμοκρασίας, μικρότερη χρήση των στεγνωτήρια, και
χαμηλότερη συχνότητα του πλυσίματος.
Είτε πρόκειται για το πλαίσιο των ενδοεπιχειρησιακών ή
μεταξύ επιχειρήσεων ανταλλαγές, ειδικότητα περιουσιακό στοιχείο είναι
μια πηγή ασάφειας. Όπως υποστήριξε η
Reed και DeFillippi [1990], τα ανθρώπινα
στοιχεία του ενεργητικού και ειδικά περιουσιακά στοιχεία που έχουν
σχεδιαστεί ειδικά για την παραγωγή
των αγαθών και των υπηρεσιών σε συγκεκριμένη πε-
Tomer προστατεύονται από την ασφάλεια και την
αποκλειστικότητα της επιχείρησης-πελάτη σχέση
σεως εργασίας. Μια τέτοια σχέση μεταξύ
της επιχείρησης και του πελάτη δημιουργεί φιλοδοξίες
guity όχι μόνο για τους αντιπάλους της εμπορίας
τόπου προσπαθώντας να μιμηθούν, αλλά και για
τη συμμαχία τους εταίρους με στόχο τη μεταφορά
των συναφών γνώσεων.
Υπόθεση 2: Η περισσότερο (λιγότερο) specif-
IC μάρκετινγκ του συνεργάτη γνωρίζουν-
πώς, το υψηλότερο (χαμηλότερο) η αντίστοιχη
επίπεδο αντιστοιχεί ασάφειας στη
διαδικασία μεταφοράς.
Πολυπλοκότητα. Πολυπλοκότητα αναφέρεται στον
αριθμό των αλληλοεξαρτώμενες ρουτίνες,
τα άτομα, τις τεχνολογίες και τους πόρους
που συνδέονται με μια συγκεκριμένη γνώση ή
περιουσιακό στοιχείο. Reed και DeFillippi [1990] υποστηρίζουν
ότι η πιο πολύπλοκη ανθρώπινη ή τεχνολογικού
iCal συστήματα παράγουν υψηλότερα επίπεδα
ασάφειας και, ως εκ τούτου, να περιορίσουν imita-
σμού. Το πλήρες φάσμα των πληροφοριών ενός
συγκεκριμένη αρμοδιότητα μπορεί να Επιμέρους
mentalized σε διάφορα άτομα
ή τμημάτων, έτσι ώστε το σύνολο της
γνώσης δεν μπορεί να ενσωματωθεί εύκολα
ή να κατανοηθεί από πολλά άτομα.
Για παράδειγμα, η κατανόηση της Ιαπωνίας
περίπλοκο σύστημα διανομής με τους
στρώματα των χονδρεμπόρων συνιστά για-
midable πρόκληση για τις περισσότερες ξένες
επιχειρήσεις. Συχνά, αυτές οι ξένες εταιρείες
πρέπει να βασίζονται, εάν δεν εξαρτώνται,
σχετικά με την ολοκληρωμένη τεχνογνωσία μιας
τοπικής εταιρείας πράκτορα ή διαπραγμάτευση στο χειρισμό
dle εισαγωγής, αποθήκευσης και εκφόρτισης κατά την
διανομή. Άλλες εταιρείες μπορεί να αποφασίσει
να παρακάμψει το σύνολο του συστήματος υπέρ μιας
πιο άμεση διαδρομή, για την ίδρυση λιανικής
καταστήματα ή την υιοθέτηση άμεσης εμπορίας
τεχνικές (π.χ., η Toys "R" Us και REI).
Σε αυτή την περίπτωση, ένα εισαγόμενο μορφή τεχνο-
πώς είναι υποκαθίσταται από ένα πολύπλοκο και
απρόσιτα μία.
Η πολυπλοκότητα αναμένεται να επηρεάσει
την κατανόηση το σύνολο της εμπορίας
των περιουσιακών στοιχείων της ING ή δραστηριότητας και για την πρόληψη της
μεταφοράς. Για παράδειγμα, όταν
κοιτάζοντας την ανάπτυξη νέων προϊόντων ως
μια διακριτή αρμοδιότητα που ενδέχεται encap-
sulates το πλήρες συνεχές της Φόρο
αλυσίδας, είναι δύσκολο για οποιονδήποτε ξένο να
κατανοήσουν όλα τα απαραίτητα στοιχεία για
την τεχνογνωσία. Η διάχυτη φύση του
περιουσιακού στοιχείου μεταξύ των υπαλλήλων ή ποιες υπηρεσίες
αυτών είναι συμφυής με το περιουσιακό στοιχείο ή της
εγκατάστασης από τον εταίρο. Αν και
Zander και Kogut [1995], δεν
παρατηρούμε μια σημαντική και άμεση επίδραση της
πολυπλοκότητας στην ταχύτητα των κατασκευαστών
μεταφοράς ING-γνώση, πολυπλοκότητα
αναμένεται να επηρεάσει την μεταφορά των αγο-
εμπορίας τεχνογνωσίας μέσω της επίδρασής της στην
ασάφεια. Εν ολίγοις:
Υπόθεση 3: Η περισσότερο (λιγότερο) Επιτροπή
Plex μάρκετινγκ του συνεργάτη γνωρίζουν-
πώς, το υψηλότερο (χαμηλότερο) η αντίστοιχη
επίπεδο αντιστοιχεί ασάφειας στη
διαδικασία μεταφοράς.
470 ΕΦΗΜΕΡΙΔΑ ΤΩΝ ΔΙΕΘΝΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΜΕΛΕΤΕΣ
JSTOR Όροι και Προϋποθέσεις

Αποτελέσματα (Ελληνικά) 3:

Μεταβίβαση της εμπορίας ΚNow-How στις διεθνείς στρατηγικές συμμαχίες
Shiseido (καλλυντικά) στη διανομή στο
σπίτι στην Ιαπωνία, όπου έχουν έλεγχο
τόσο σε χονδρική και λιανική πώληση επίπεδα, μπορεί-
δεν είναι εύκολο να αντιγραφούν αλλού.
Παρομοίως, η γερμανική Henkel's (απορρυπαντικά)
ισχυρή παρουσία στην Ευρώπη έχει diffi-
cult να αξιοποιήσουν αλλού, καθώς εξαρτάται από
στην ισχυρή διανομής και brand loyalty
Προέρχεται από το μοναδικό πλυντήριο παραδόσεις
όσον αφορά την σκληρότητα του νερού και tem-
perature, μικρότερη χρήση του στεγνωτηρίου, και
χαμηλότερη συχνότητα του πλυσίματος.
να είναι στο πλαίσιο των ενδοκοινοτικών επιχείρησης ή
inter-επιχείρησης ανταλλαγές, περιουσιακό στοιχείο ιδιαιτερότητας είναι
πηγή ασάφειας. Όπως υποστηρίχθηκε από
Reed και DeFillippi [1990], η ανθρώπινη
Στοιχεία ενεργητικού και αποκλειστική περιουσία που είναι
ειδικά σχεδιασμένο για την παραγωγή
Αγαθών και υπηρεσιών για μια συγκεκριμένη cus-
καλη προσβαση στα μεσα μεταφορας " Panagiotis προστατεύονται από την ασφάλεια και
αποκλειστικότητα της επιχείρησης-πελάτη σφραγίδα6.4-
tionship. Μια τέτοια σχέση μεταξύ
η επιχείρηση και ο πελάτης δημιουργεί ambi-
guity όχι μόνο για τους ανταγωνιστές στην αγορά-
Τόπος προσπαθεί να μιμηθεί, αλλά επίσης για
εταίρους συμμαχίας με σκοπό τη μεταβίβαση της
συναφείς γνώσεις.
Η υπόθεση 2: Η μεγαλύτερη (λιγότερο) ΧΩΡΩΝ ΛΑΤΙΝΙΚΗΣ-
Το ic του συνεργάτη του μάρκετινγκ γνωρίζουν-
πώς, το υψηλότερο (κάτω) του σω-
sponding αμφισημία στο
διαδικασία μεταφοράς.
Η πολυπλοκότητα. Η πολυπλοκότητα αναφέρεται στην
αριθμό αλληλοεξαρτώμενων ρουτίνες,
ιδιώτες, τεχνολογίες και πόρους
συνδέεται με ειδικές γνώσεις ή
περιουσιακού στοιχείου. Η Reed και DeFillippi [1990] ισχυρίζονται ότι
πιο πολύπλοκη ανθρώπινη ή δακτυλικών αποτυπωμάτων-
ical συστήματα παράγουν υψηλότερα επίπεδα
Ασάφεια και, κατά συνέπεια, περιορίζουν imita-
ολοτητα. Τα πλήρη στοιχεία του φάσματος της
ειδικές ικανότητες μπορεί να καμπινας-
mentalized σε διάφορους ιδιώτες
ή υπηρεσίες, έτσι ώστε το σύνολο των
γνώση δεν μπορεί εύκολα να ενσωματωθεί
ή σοβαρών παραβάσεων από πολλά άτομα.
Για παράδειγμα, η κατανόηση της Ιαπωνίας
σύνθετο σύστημα διανομής με την
Στρώσεις των χονδρεμπόρων αποτελεί για-
midable πρόκληση για τους περισσότερους ξένους
επιχειρήσεις. Ενέργεια τις περισσότερες φορές, οι ξένες επιχειρήσεις
πρέπει να βασίζονται, εάν δεν εξαρτώνται,
στην ολοκληρωμένη τεχνογνωσία της
τοπικού πράκτορα ή εμπορικής εταιρείας στην Χαν-
ΤΡΟΦΕΣ ΡΕΛΑΝΤΙ ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΑ ΥΨΗΛΕΣ εισαγωγή, αποθήκευση και dis-
tribution. Άλλες εταιρείες δύνανται να αποφασίσουν να
παρακάμπτουν το όλο σύστημα υπέρ του
πιο άμεση διαδρομή, ίδρυση λιανική
Αποθήκες ή έγκριση απευθείας εμπορία
τεχνικές (π.χ., η Toys "R" Us και REI).
Στην περίπτωση αυτή, το εισαγόμενο μορφή γνωρίζουν-
Πώς αντικαθίσταται για ένα πολύπλοκο και
απρόσιτη.
πολυπλοκότητα αναμένεται να θίξει
κατανοήσουν το σύνολο της αγοράς-
ing περιουσιακό στοιχείο ή δραστηριότητα και να αποτρέψει την
μεταβιβασιμότητα. Για παράδειγμα, όταν
κοιτάζοντας την ανάπτυξη νέων προϊόντων, όπως
Μια ξεχωριστή ικανότητα που πιθανόν encap-
sulates το φάσμα της αξίας-
αλυσίδας, είναι δύσκολο για οποιαδήποτε αουτσάιντερ να
Κρατήστε όλα τα απαραίτητα εξαρτήματα
η τεχνογνωσία. Το διάχυτο χαρακτήρα
το στοιχείο του ενεργητικού μεταξύ των εργαζομένων ή αναχωρούν-
entertainments είναι συμφυής με το στοιχείο του ενεργητικού ή του
ανάπτυξη από το συνεργάτη. Μολονότι
Zander και Kogut [1995] δεν
τηρούν μια σημαντική και άμεση επίδραση του
Πολυπλοκότητα στην ταχύτητα manufactur-
ing-μεταφορά γνώσεων, πολυπλοκότητα είναι
αναμένεται να επηρεάσει τη μεταβίβαση mar-
keting τεχνογνωσίας μέσω της επίδρασής της
ασάφεια. Το άθροισμα:
Υπόθεση 3: περισσότερα (λιγότερο) com-
plex ο συνεργάτης του μάρκετινγκ γνωρίζουν-
πώς, το υψηλότερο (κάτω) του σω-
sponding αμφισημία στο
διαδικασία μεταφοράς.
470 Εφημερίδα των διεθνών επιχειρηματικών μελετών
JSTOR Όροι και Προϋποθέσεις